Jaga:

Autor: foundME • 4. jaanuar 2021

Jaga:

Idufirma Paid kaasasutaja Natasha Foster jagas väljaandele Sifted oma kogemust. Sellele, kes kaasab oma idufirma jaoks esmakordselt raha, tundub see sõiduna Ameerika mägedel. Protsessi lõppu pole näha, see röövib kogu aja ja tähelepanu ja ei tea kunagi, kas investoreid veenab lõpuks see, keda sa tead või mida sa tead.

Olles selle protsessi värskelt läbi teinud (korraldasin idufirma esmakordse rahakaasamise 2020. aasta alguses), usun, et meie kogemused võivad aidata teha endale selgeks, mis on rahakaasamisel oluline ja mis mitte. Alljärgnev on asja tuum peale 193 päeva 217 tundi telefonikõnesid ja 886 meili.

Faktid

193 päeva: kogu rahastamisprotsessiks kulunud aeg

217 tundi telefonikõnesid/kohtumisi investoritega

25 partneri või investeerimisnõukogu tasemel kohtumist

6–9 kuud tasub varuda raha kaasamiseks

Meie ajaraamistik oli järgmine: ettevalmistav faas: 39 päeva, müügiesitluste tegemine: 63 päeva, sulgemise faas: 91 päeva

Tegime koos kaasasutajaga potentsiaalsetele investoritele üle 90 tutvustava Zoom-kõne. Meil mõlemal oli unistus saada “rääkida oma lugu.” Arvasime, et see on esimene küsimus, mida riskikapitalist küsib ja võib-olla oli see ainuke küsimus, millele vastamiseks olime valmis.

Esimene müüt: müügiesitlus peab olema täiuslik ja kohandatud igale üksikule investorile

On neid, kes usuvad, et iga pitch peaks olema kohandatud konkreetsele investorile. Sul on ainult üks võimalus köita investori huvi, seega peab see olema just see õige.

Kuid valmis saab olla ilma, et ollakse täiuslik. Mina soovitan läheneda sellele protsessile nii, nagu sa ehitaksid üles ettevõtet Lean Startup-põhimõttel (st, katseta, mõõda, õpi).

Kasutasime iga investori jaoks laias laastus sama müügiesitlust – isikupärastamine ei oleks olnud sellele kuluvat aega ja vaeva väärt. Pitch deck’i ainus eesmärk on äratada investori huvi ja veenda teda teid ära kuulama.

Tegelikult ei esitlenud me oma pitch´i ühelgi investorkõnel. Kuid me kasutasime meile esitatud küsimusi – mis, ehkki erinevalt sõnastatud, keskendusid alati põhiküsimustele, nagu näiteks toode, konkurents, tuluteenimise mudel ja turuletulek – oma müügiesitluse lihvimiseks ja vastuste täiustamiseks.

Oma müügiesitluse kohandamise osas ütleksin seda, et on hea rõhutada, kui hästi te sobite investori portfelli. Kuid ärge tehke igale investorile erinevat müügiesitlust. Miks? Investorid suhtlevad omavahel ja võivad sattuda segadusse, kui räägite ühele üht ja teisele teist juttu.

Teie eesmärgiks on saavutada, et teie investorid usuksid teie nägemust ettevõttest, mitte nägemust, mida te arvate, et nad tahaksid teil olevat. Vastasel juhul olge valmis märuliks rahastamise sulgemisele järgneval esimesel juhatuse koosolekul...

Faktid

Reaalsus: raha kaasamine on tõeliselt ajamahukas tegevus! Leppige sellega, olge selleks valmis ja koostage varuplaane.

Rahvatarkus ütleb, et aeg on raha. Olge kindel, et teil on piisavalt rahalisi varusid, et tulla toime ka pikema perioodi jooksul juhuks kui asjad ei lähe plaani järgi.

Teine müüt: võtke ühendust ja rääkige ainult nende investoritega, kes esmapilgul teie äriga sobivad

Üldiselt soovitatakse raha kaasavatel idufirmadel teha ära oma kodutöö ja rääkida ainult nende investoritega, kes sobivad ettevõttega esmapilgul kõige paremini.

Juhindudes ühe meie ingelinvestori Jens Lapinski väga heast nõuandest tegime põhjalikku uurimistööd ja võtsime ühendust kõige sobivamate potentsiaalsete investoritega. Sellest hoolimata rääkisime me kokku enam kui 90 investoriga. Kuidas nii?

Seemneraha kaasav idufirma peaks kindlasti rääkima investoritega, kes võtavad ise ühendust ja teevad ise sissejuhatava päringu. Seemnerahastajate kogukond on väike ja nad suhtlevad omavahel. Te ei taha olla ettevõte, mis on investori päringu vastuvõtmiseks liiga ülbe.

Enamik fonde kuulab ära umbes 1500 müügiesitlust, kuid teeb aastas vaid 10-15 investeeringut.

Meie kogemus oli see, et kuigi fond võib paberil tunduda teie äriga ideaalselt sobivat, ei tähenda see alati valmidust investeerida. Idufirma algstaadiumis investeerimine on rohkem seotud investori veendumusega kui konkreetse investeerimisvaldkonnaga.

Nii et ei ärge ignoreerige ühtegi sissetulevat või ootamatut päringut - rääkige kõigiga.

95investoriga kohtuti. Neist 15 oli ingelinvestorit, kellest 73% investeeris, ning 80 oli institutsiooni, millest 5% investeeris.

Kolmas müüt: isiklik soovitus on ainus viis riskikapitali investeeringu kindlustamiseks

Öeldakse, et määrab see, keda sa tead ja mitte see, mida sa tead. Investorite kogukond tundub selle põhimõttega nõustuvat. Meil vedas, et meil olid olemas investorid, kes sillutasid meile teed isiklike soovituste kaudu. Küsimus on muidugi selles, kui suur osa sellistest soovitustest konverteerub investeeringuks.

Meil oli selles protsessis kaks suurt õppetundi. Esiteks, suur osa investorite algatusel tehtud päringutest ei muutu seemnekapitaliks, kuid see võib olla võti ettevõte kaugema tuleviku kindlustamisel. Paljud neist on hilisema etapi investorid, kes tahavad luua sidet juba enne järgmist rahastamisvooru. Ärge ignoreerige neid – vaadelge seda kui hea suhte algust tulevastele rahastamisringidele.

Faktid

Juhuslikud müügikontaktid: 1%

Soovitatud müügikontaktid: 51%

Investorite endi päringud: 28%

Teiseks, ärge alahinnake juhuslikke kontakte. Hea sobivuse korral võib see olla väga edukas! Meie edukus nn juhuslike investorite kaasamisel oli 100%. Meie juhtinvestor Crane on selle musternäide - osalesin (avalikul) üritusel, mille üheks korraldajaks oli Crane ega jätnud neid rahule enne, kui nad olid kõik meie ärist ja selle põnevast tulevikuperspektiivist kuulnud. Püsivus võib viia sihile.

Neljas müüt: kavatsuste protokoll on kuningas - kui see on alla kirjutatud, olete lõpujoonel

Meie jaoks oli suurim üllatus see, kui palju aega jäi kavatsuste protokolli allkirjastamise ja rahastamise sulgemise vahele. Viivitusel oli kaks põhjust.

Esiteks ei rahasta juhtinvestor tavaliselt 100% ringist ka siis, kui kaasinvestorid on huvitatud. Nii et ülejäänud osa rahast tuleb ikkagi teil leida ja kaasata.

Seega, olge valmis mistahes üllatusteks. Sellistes protsesside puhul juhtub peaaegu alati üllatusi ja ootamatusi. Näiteks võib vähemusinvestor kokkulepitud kavatsuste protokollist hoolimata hakata dokumentide detailides kaevama või te leiate võimaluse kaasata veel üks suurepärane ingliinvestor, kelle asjaga kurssi viimine lükkab aga sulgemist edasi.

Lisaks sellele, kes oleks võinud arvata, et investorid, isegi inglid, peavad enne rahakaasamise sulgemist olema täitnud kõik tunne-oma-klienti ehk KYC nõuded? Olge valmis tegema isiku kiirtuvastamiseks Facetime-kõnesid (teadsin, et minu juristidiplom tuleb mulle kunagi kasuks). Nii et olge valmis üllatusteks.

Viies müüt: raha kaasamine ja idufirma arendamine on kaks eri asja

Üks levinud arusaam (või tavaline kaebus) on see, et raha kaasamise protsessi ajal ei saa te arendada oma äri edasi.

Ma ei ole sellega nõus. Jah, teil on vähem aega keskenduda tulu teenivatele tegevustele, kuid seda mõju saab leevendada.

Jaga ja valitse. Isegi meie kuueliikmelises tiimis oli võimalik ülesandeid jagada ümber nii, et äritegevus saaks jätkuda soovitud tempos.

Raha kaasamise protsess on nagu teie toote 6-kuuline testimine koos tagasisidega teie äritegevuse kõigi aspektide kohta. Investorite tagasiside ja sellele järgnenud analüüs veensid meid muutma oma hinnamudelit, et tagada kindlamad tuluallikad. Kohandasime ka turuletuleku strateegiat, tõhustades kliendiotsingut ja müügiprotsesse.

Kokkuvõtlikult, kasutage ära kõik eelised, mida pakub teile raha kaasamine - kasutage tagasisidena saadud soovitusi ja toetuge neile oma äri arendamisel.

...

Ole kursis Eesti start-up'ide uudistega - telli foundME iganädalane uudiskiri SIIT!