Autor: foundME • 3. veebruar 2021

Kuidas laieneda uuele turule? 8 soovitust idudelt, kes välisriikides tiibu sirutanud

Autor: Pexel

Idufirma asutajale on laienemine koduturult välja põnev arengusamm. Samas on see keeruline, riskantne ning ka tohutu logistiline projekt, alates eelarvestamisest ja laienemise ajastamisest kuni uue turu valimiseni välja. Idufirmade asutajad jagasid kogemusi, kuidas ehitada välisturul üles tiim, avada kontor ja mitte unustada maha oma kliente.

Neid idufirmasid, mis laienevad kohe mõnele suurele turule teisel pool maakera on väga vähe, vahendab Sifted. Euroopas laienevad idufirmad üldjuhul mõnele naaberturule.

Hollandi e-kaubanduse hiiglane Coolblue tegutses 13 aastat ainult Belgias, enne, kui laienes 2020. aastal Saksamaale. Seejuures ületab ettevõtte käive miljard eurot ja firma annab tööd enam kui 3000 inimesele.

Mida peaksid idufirma asutajad ettevõtte uuele turule laienemisel silmas pidama? Allpool on toodud kaheksa nõuannet idufirmadelt, mis on juba muutunud globaalseks.

Võtke arvesse erinevusi töökultuuris

„Meeskonna loomisel võtke arvesse erinevusi töökultuuris. Näiteks ameeriklaste jaoks on hollandlased liiga otsekohesed. Kultuuriliste erinevuste tõttu on hollandlasel äärmiselt keeruline kaugelt juhtida USA tiimi, rääkimata ajavahest. See põhjustab hõõrdumist ja meie puhul just nii oli,“ sõnas elektrirataste idufirma VanMoof asutaja Taco Carlier.

„Mõistsime, et kõige parem lahendus on see, kui meil on USAs üks hollandlane, kes töötab koos kohaliku meeskonnaga," lisas ta. Ehk vaja on kedagi, kes oleks sillaks kahe riigi erineva töökultuuri vahel, rääkis Carlier rahvusvahelise meeskonna kaugjuhtimisest.

Analüüsige kohalikke makseviise

„Soovitan alati enne välja uurida, millised on kõige populaarsemad makseviisid antud turul. Näiteks, kui laienete Hollandist, kus on enamasti kasutusel iDEAL ja deebetkaardid, Prantsusmaale, siis peate arvestama, et enamik makseid tehakse seal krediitkaardiga või erinevate kohalike pangatoodetega," sõnas elektriliste tõukerataste idufirma Dott tootejuht Kristina Gibson.

"Veenduge, et teie maksepakkuja toetab neid võimalusi. Kindlasti rõhutage neid maksevõimalusi oma toote või teenuse pakkumisel, sest see muudab seda lokaalsemaks," selgitas Gibson, kuidas muuta toode või tegevus kohalikuks.

Kasutage n-ö Eiffeli torni strateegiat

„Prantsusmaale laienedes on ülioluline, et teil oleks ka kohalik strateegia. Me nimetasime seda n-ö Eiffeli torni strateegiaks. Eiffeli torni ülaosa on väga peenike ja meie strateegia ongi sellele suunatud," rääkis kogemusest failiedastusgigandi WeTransfer reklaamijuht Natascha Chamuleau.

"Peate leidma üles selle partneri, kaubamärgi või ettevõtte, mis on Prantsusmaal teie äri eduks hädavajalik ja alustama temaga koostööd. Temast saab tuluke Eiffeli torni tipus, mis hakkab valgustama kogu Prantsusmaad ja aitab teie äri kasvatada," rõhutas Chamuleau vajadusest leida parim võimalik kohalik partner.

Seadke end sisse seal, kus on põhikliendid

„Saksamaal kontorile asukohta valides mõelge, kus asuvad teie põhikliendid. Kui tegelete tootmisega, võiks teie kontor olla Münchenis. Kui olete tehnoloogiafirma, kaaluge Kölni või Hamburgi. Meie valik langes Berliinile, sest ehkki enamik meie kliente ei asu selles linnas, on see idufirmade kasvukeskus ja seal on valida paljude talentide seast," rääkis lillekulleri Bloomoni turundus- ja kaubandusjuht Reinoud Haal.

“Ma ei palkaks kohe kohalikust rahvusest juhti, vaid saadaksin alguses kohapeale kellegi juhtkonnast, kes tunneb firmat ja hakkab koos kohalikega tööle. Varem oleme kohalikke juhte värvanud liiga vara ja proovinud tiimi toimima panna - see ei ole olnud lihtne," rääkis Haal kontori avamisest Saksamaal.

Kontori arvelt kokku hoidmiseks laienege Skandinaaviasse

„Rootsi ja Norra on pindalalt väga suured riigid ning inimesed on seetõttu harjunud kaugtööd tegema. Selle asemel, et raisata mitmeid tunde koosolekule sõitmiseks, kasutavad nad pigem Skype’i, Zoomi ja Google Meet’i. Seetõttu on nendes riikides võimalik edukalt tegutseda ka ilma kohaliku kontorita," jagas kogemust hooldusfirma Active Cues kaasasutaja Sjoerd Wennekes.

Õppige tundma uue turu müügikultuuri

„Näiteks Ühendkuningriigis on meiliturundus aja raiskamine. Õppisime seda, et UK turul on müümine väga suurel määral seotud üritustega. Korraldatakse hulgaliselt sündmusi, mis on suurepärane võimalus kohtuda sadade potentsiaalsete klientidega. Kui tahate suurendada oma toote väärtust, siis püüdke pääseda nendel üritustel lavale," soovitas tööplatvormi Magnet.me asutaja ja tegevdirektor Vincent Karremans.

“Teine õppetund oli see, et enamik ettevõtteid, mis laienevad Ühendkuningriigi turule, tahavad alustada just Londonist, nagu oleks see seal ainus koht. See pole nii. Suurepärased kohad oma äri alustamiseks on ka näiteks Bristol, Edinburgh, Manchester ja Birmingham, eriti kui soovite proovida uusi asju," rõhutas ta.

Kõik tahavad tema sõnul alustada Londonist, mistõttu konkurents on seal väga tihe. "Kui tahate säästa raha ja testida enne oma toodet, soovitan alustada mujalt," rääkis Karremans kogemusest, kuidas UKs kliente võita.

Selgitage välja, mis on teie uuel turul oluline

“Uurige välja, millised on antud riigi valitsuse strateegilised eesmärgid ja nende elluviimise tsükkel. Näiteks Singapuris on kasutusel viieaastane tsükkel, mille jooksul keskendutakse ühele teatud strateegilisele teemale, näiteks jätkusuutlikkusele või fintech´ile. Kui teie tegevusvaldkond ühtib tsükli teemaga, saate ära kasutada erinevaid toetusi, mida kohapeal pakutakse,” sõnas plokiahela idufirma Kryha äriarenduse juht Alexander Enthoven.

Võtke oma olemasolevad kliendid kaasa

„Uurige, kas teie olemasolevad kliendid saavad aidata teil laieneda uutele turgudele. Võib juhtuda, et ka teie klient soovib laieneda koos teiega USAsse. Uurige ka teistelt klientidelt, kas nad oleksid sellest huvitatud - sageli jäetakse see klientide käest küsimata, ehkki see võib teie laienemist oluliselt lihtsustada," rääkis visuaalanalüüsi idufirma Dashmote tegevjuht Dennis Tan oma kogukonna kasutamisest USA-s läbilöömiseks.

...

Ole kursis Eesti start-up'ide uudistega - telli foundME iganädalane uudiskiri SIIT!

Uudiskiri
Privaatsustingimused
Signe Sillasoo
foundME.io tegevtoimetaja
Telefon: +372 55547426
AS Äripäev
Vana Lõuna 39/1, 19094 Tallinn
Telefon: +372 667 0111