Liftikõnede kunst: vaja on intriigi, hoogu ja seikluse tunnet, nagu kohtingul
Startup Dayle antud intervjuus rääkis pitch coach ehk esitlustreener Gleb Maltsev liftikõnede ja investoritega suhete loomise kunstist, oma rollist esitlustreenerina ning idusektoris toimuvast laiemalt.
Oled oma karjääri jooksul kuulanud üle 9000 liftikõne. Milliseid tüüpilisi vigu asutajad investoritele oma ideesid esitledes teevad?
Kas asutajad teevad vigu? Ma ei taha koostada järjekordset loetelu liftikõne seitsmest surmapatust ja sellest, kuidas neid lunastada.
Kõige olulisem on see, kuidas sa investoritega suhtlemisele lähened ‒ milline on sinu mõtteraamistik ja ootused. Asutajana pead mõistma, et rahakaasamine on oma olemuselt inimestevaheline suhtlus. Kui tuled kohtumisele ootusega, et pärast kolmeminutilist esitlust investorid küsivad mõned küsimused ja kolme nädala pärast laekub raha kontole, siis reeglina asjad nii ei käi.
Klassikaline metafoor on kohtamine. Kui paned kohtingupartneri ette paberivirna oma geenianalüüsi, IQ-testi ja hinnetelehega ja ütled: “Siin on andmed. Palun analüüsi neid ja anna teada, kui sooviksid veel kohtuda,” siis tõenäoliselt see edu ei too. Kohtinguanaloogia pole ideaalne, aga see on siinkohal kasulik.
Näiteks, kui sa end üldse ei ava ja oma haavatavust välja ei näita, on väga raske tekitada esialgset usaldust ja järgmise kohtumiseni jõuda. See ei tähenda aga, et peaksid kogu oma musta pesu laiali laotama. Vaja on intriigi, hoogu ja seikluse tunnet ‒ pisut nagu Jackson Pollocki kunstiteoses.
Kahjuks loovad telesaated nagu “Shark Tank”, “Dragons’ Den” ja teised konkursid suhtedünaamikast ja investoritega vestluste arendamisest vale ettekujutuse. See pole jäik süsteem, kus kõik on kindlaks määratud ja etteennustatav. Sellegipoolest on seal omad mustrid, parimad praktikad ja üksjagu teadust ‒ nagu blackjack’is või pokkeris.
Hetkel on majanduse kohal tumedad pilved. Mida see tähendab investoritele oma ideesid esitlevate iduettevõtjate jaoks?
Kindlasti on ajad keerulised. Aga samamoodi oli need keerulised pandeemia või finantskriisi ajal. Karussell käib kogu aeg üles ja alla ‒ nagu kirjeldab suurepäraselt Jeremy Ironsi tegelane filmist “Margin Call”.
Ma arvan, et stoikudel oli õigus. Sa ei saa kontrollida väliseid sündmusi. Saad ainult kontrollida enda reaktsioone ja ettevalmistust kohtingu või kohtumise eel. Kuidas sa näitad tükikest endast või millise treileri oma filmile lood? Kas ma tahan sinuga uuesti kohtuda? Kas sa mõistad mu stiimuleid? Kas me saame üksteisest aru?
See pole monoloog, vaid kahe inimese vaheline vestlus ‒ ja väga spetsiifiline vestlus. Iduettevõtjana pead väga palju selliseid vestlusi ning enamik neist ei lõpe rahastuse saamisega. Aga sa saad igast vestlusest midagi õppida. Saad ennast avada ja võib-olla investor, kes ütles esimeses rahastusvoorus “ei”, ütleb ülejärgmises voorus “jah”.
Sa ei saa kontrollida tulemust ‒ seda, kas saad investeeringu või võidad pitching-konkursi ‒, aga sa saad kontrollida ettevalmistuse ja investoritega suhete loomise süstemaatilist protsessi, mis viib aja jooksul paremate tulemusteni.
Mis on sinu mõtlemist kujundanud?
Mul on sellele küsimusele rumalavõitu vastus ‒ raamatud. Kogemus samuti, ent sa võid ühes ametis 40 aastat töötada ja suhteliselt muutumatuks jääda, kui sa infot sihipäraselt läbi ei tööta, et enda ainulaadseid teadmisi genereerida.
Faktid
Gleb Maltsev on pitch coach ehk esitlustreener, kelle koolitused regiooni suurimatel start-up-üritustel ja -programmides on paljude asutajate jaoks silmiavavaks osutunud. Igal aastal kuulab ta ligi 1000 esitlust, mis ulatuvad 60-sekundilistest liftikõnedest 45-minuti pikkuste esinemisteni. Ta töötab lisaks iduettevõtjatele juhtidega traditsioonilisemates majandusharudes.
Olen järjepidevalt arenenud viimased 10 aastat, mil olen seda tööd teinud. Umbes viis aastat tagasi hakkasin investeerima uurimis- ja arendustegevusse. Näiteks on mul hetkel leping statistikaeksperdiga, kes analüüsib A-seeria rahastusvoore. Vaatame, kas lühikest liftikõnet kuulav rühm inimesi suudab selle põhjal teha statistiliselt olulisi ennustusi tuleviku kohta.
Nii et kui küsida, mis on minu mõtlemist kujundanud, siis raamatud ja minu kümneaastase kogemuse läbitöötamine. See pole lineaarne protsess. Mõnikord mõjud liituvad ja kuhjuvad, kuni ühel hetkel jõuad punkti, kus sinu mõtlemine muutub ‒ sa oled ühtäkki teistsugune inimene.
Selles seisnebki coachi töö ‒ ta aitab inimestel end muuta. Meile on omane duaalsus, ühelt poolt tahame olla aktsepteeritud ja hinnatud selle eest, kes me oleme, samas on meil vajadus arengu ja avastuse järele. Kui inimese muutumise vajadus ‒ või vähemalt mitte muutumise valu ‒ on suurem tema vajadusest paigale jääda, saan teda aidata.
Milliseid raamatuid oled kõige sagedamini soovitanud?
“Thanks for Feedback”, mis räägib tagasiside saamise kunstist ja teadusest. Samuti Geoffrey Westi “Scale” kompleksetest süsteemidest ja võrgustikest. Bioloogiast “Behave” ja “Why Zebras Don’t Get Ulcers”, mille autor Robert Sapolsky on teadlane, kes veetis 30 aastat Aafrikas ahve uurides. Matthew Walkeri raamatule “Miks me magame?” (“Why We Sleep”) võib teha etteheiteid, ent see räägib veenvalt une vajadusest. Nii et palun magagem – me oleme puuris oma kehas, mis kuuletub meile nii paremini.
Rohkem raamatusoovitusi leiab minu Goodreadsi kontolt ja Startup Wise Guys uudiskirjast.
Ütlesid intervjuu alguses, et sa ei taha anda kõlavaid vastuseid lihtsustatud küsimustele pitchimise kohta. Sulle meeldib kompleksus?
See on umbes sama, kui küsida, kas mulle meeldib gravitatsioon. Muidugi meeldib, eriti kui ma jooksma lähen või pikali viskan. Kompleksus on elu paratamatu tõsiasi.
Probleemid tekivad siis, kui inimesed soovivad kompleksetele probleemidele lihtsaid vastuseid. Minu valdkond on kompleksus. Iroonilisel kombel töötan ametis, kus aitan inimestel komplekseid ideid lühikese aja jooksul edasi anda.
Mulle on oluline õpetamine. Õpetamise loomulik osa on inimeste mõtlemise kujundamine. Väljakutse seisneb selles, et inimestele ei meeldi ebatäielikud lood. Nad tahavad ebakindlust vältida ja omistavad juhuslikele sündmustele põhjuslikkust, et ennast turvaliselt ja kontrollipositsioonis tunda.
Loodan, et õpetamise kaudu aitan inimestel kompleksemalt asju näha, samal ajal pakkudes neile praktilisi teadmisi esinemisoskuse arendamiseks.
Kui keegi ütleb, et aitan iduettevõtjaid kolmeminutiliste liftikõnedega, siis tõepoolest teen seda. Minu peamine ülesanne on siiski nügida nende mõtlemist selliselt, mis viiks aja jooksul tulemuslikuma rahakaasamiseni.
Kohtud paljude alustavate iduettevõtetega. Milliseid põnevaid trende sa selles sektoris hetkel näed?
Olles esinemistreenerina piisavalt kaua selles sektoris tegutsened, vaatan asju pragmaatiliselt. Mõned teemad korduvad: keegi töötab alati rohetehnoloogia, finantstehnoloogia, SaaSi, platvormide või e-kaubanduse vallas. Vahel kerkib esile uus märksõna, näiteks metaversum, mis mõnede arvates pole muud kui rebränditud liitreaalsus ja virtuaalreaalsus. Mõned märksõnad tulevad ja lähevad, mõned sulanduvad üksteisega, mõned kaovad käibelt.
Inimlikul tasandil loodan aga, et igast 1000 inimesest üks või kaks ei siruta kätt madalaimate viljade järele, vaid tuleb välja mõtestatud lahendustega fundamentaalsetele keerulistele probleemidele, nagu toidujulgeolek ja CO2-heide.
Või vähemalt, et suur hulk inimestest, kes ei ehita oma ettevõtet, panustavad oma teadmisi, ressursse, aega, energiat ja kontakte aitamaks neid, kes töötavad selle nimel, et meil ei lõpeks toit, puhas vesi ja õhk ning temperatuur ei ületaks kriitilist piiri.
Mida jahivad aga riskikapitalistid? Minimaalselt kolmekordset tootlust. Üldjuhul tuleb sellist tulemust näidata 10 aasta või lühema perioodi jooksul. Vastasel korral on järgmise fondi kokkusaamine ebatõenäoline. Samal ajal konkureeritakse piiratud hulga projektide nimel.
Muidugi lihtsustan ma siinkohal ning ma pole rohetehnoloogiaekspert. Siiski meenub mulle vana ütlus: “Teatud tüüpi inimestele meeldib probleeme tekitada ja siis neid kangelaslikult lahendada.”
Võib-olla oleks meil aeg täiskasvanuks saada ja ehitada asju, mis võimaldavad meil ellu jääda mitte üksnes tulevikus teisi planeete asustava liigina. Ehk peaksime eelkõige tagama selle, et kosmoselaev nimega Maa püsiks lühiajaliselt kursil, nii et me seda tulevikku näeks?
Gleb Maltsev viib läbi pitching-koolituse sTARTUp Pitching 2022 konkursi 40 parimale tiimile. Üle 350 000 eurose auhinnafondiga konkursi tähtaeg on 31. juuli 2022.
foundME on 24.-26. augustil 2022. aastal toimuva ärifestivali sTARTUp Day ekslusiivne meediapartner. Meilt leiad parima valiku festivali ja selle kogukonnaga seotud lugudest.